В наше время, в условиях рыночной экономики и высокой конкуренции, не стоит ждать того, что клиент сам придет к вам, т.к. шансы того, что он сможет протиснуться через решето конкурентов, а главное захочет протиснуться именно к вам – очень мала! Каждый клиент, стоит компании денег, это может быть копейка, или миллион – все зависит от того, насколько хороши маркетологи, работающие в этой компании и сколько компания готова отдать за привлечение одного клиента средств. Под средствами я подразумеваю не только деньги, но и время и труд.
Вы даже не представляете, какие огромные ресурсы тратит компания на привлечение новых клиентов, это и реклама, участие и спонсирование различных акций, открытие новых филиалов и центров сервисного обслуживания, проведение различных лотерей и т.д.
Итак, для начала я приведу вам простую формулу расчета стоимости одного клиента, а потом уже поясню ее смысл.
(S-R)=Cmax
S – стоимость единицы товара R - расходы на единицу товара(зарплата, оплата услуг и товаров, необходимых компании) Cmax – максимальная стоимость одного клиента
Как вы видите, с прибыли полученной от одного клиента, мы должны не только покрыть все расходы за единицу товара, но и приобрести, как минимум одного нового клиента. Чем больше клиентов, мы покупаем за стоимость Cmax, тем лучше, т.к. количество продаж увеличивается более быстрыми темпами и с наименьшими расходами.
Привлекая клиентов, рекламную компанию необходимо проводить именно так, чтобы стоимость одного клиента не превышала предельное значение Cmax, в противном случае, вас ждут убытки. Наиболее качественные методы привлечения клиентов, это вирусный маркетинг(относительно низкая цена и большой охват), а также за счет различных акций, в виде раздачи бонусов за привлечение новых клиентов (в таком случае вы можете контролировать сами стоимость одного клиента). Качество рекламной компании следует определять не по количеству привлеченных клиентов, а по стоимости одного клиента. Если вдруг, вам пришло в голову сравнить успешность компаний по привлечению клиентов, двух совершенно разных фирм, одна из которых продает самолеты, а вторая спички, то сравнивать необходимо не стоимость привлечения клиентов, а отношение прибыли полученной от одного покупателя, к стоимости привлечения одного покупателя.
В некоторых случаях, привлечение нового клиента может быть бесплатным, поводом к этому может быть превосходное качество предоставляемой вами услуги или предоставляемого товара. В таком случае реклама распространяется благодаря сарафанному радио, где к словам тети Тани (Маши, Даши и Наташи) имеется более высокое доверия у потенциального клиента, нежели к рекламе по ТВ, радио и т.д.
Как вы сами понимаете, статья не претендует на полноту и никогда претендовать не будет. Теме привлечения новых клиентов посвящено множество хороших книг. Найти их можно в гугле к примеру по такому ключевику: CRM (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами). Лично я могу посоветовать такие книги, как:
Джеффри Дж. Фокс - «Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов »
Асхат Кутлалиев и Алексей Попов «Эффективность рекламы. 2-е издание».
Если знаете другие хорошие книги, вы можете рассказать о них в комментариях.
Спонсор поста:
SEO-Dream предлагает качественное продвижение сайта yandex, а также в других поисковых системах.
Комментариев нет:
Отправить комментарий